Les directions marketing font face à un double défi : acquérir davantage de clients tout en maîtrisant des coûts d’acquisition continuellement en hausse.
Jusqu’à 40 % des budgets médias sont dépensés sur des audiences non pertinentes. Les marques restent fortement dépendantes de Google et de Meta. Dans ce contexte, les directions marketing et data doivent repenser leur stratégie de conquête.
L’enjeu n’est plus seulement de toucher une large audience, mais d’identifier les prospects les plus pertinents, de comprendre leur niveau d’intention et de les activer au bon moment.
C’est tout l’enjeu du PRM — ou Prospect Relationship Management — adossé à un dispositif d’acquisition Profilia. Grâce à son dispositif d’acquisition data, Profilia permet aux entreprises de transformer leur connaissance client en stratégie de conquête.
Le PRM, un levier de conquête complémentaire au CRM
Le CRM permet de fidéliser et de développer la valeur des clients existants. Le PRM, lui, vise à créer une relation avec les prospects avant leur conversion.
Il ne s’agit donc pas simplement d’acheter une audience ou de diffuser un message à grande échelle. Un dispositif PRM performant permet de :
- Identifier les profils les plus susceptibles de devenir clients.
- Comprendre leurs caractéristiques et leurs comportements.
- Distinguer les prospects froids des prospects en phase de réflexion.
- Adapter les messages au niveau de maturité de chacun.
- Accompagner progressivement le prospect jusqu’à la conversion.
- Mesurer les performances à chaque étape du parcours.
Profilia accompagne les entreprises dans cette démarche grâce à un dispositif d’acquisition basé sur une data qualifiée, des ciblages multicritères et des scénarios d’activation multicanaux.
Profiler ses meilleurs clients pour rechercher ses meilleurs prospects
Vous ne ciblez plus au hasard : vous recherchez les profils similaires à vos meilleurs clients.
Avant de rechercher de nouveaux prospects, il est essentiel de comprendre qui sont les meilleurs clients de l’entreprise.
Profilia commence par analyser la base client afin d’identifier les caractéristiques communes des profils les plus rentables. Cette étape de profiling peut s’appuyer sur de nombreux critères :
- Données sociodémographiques.
- Composition du foyer.
- Habitat et environnement géographique.
- Centres d’intérêt.
- Moments de vie.
- Historique transactionnel.
- Récence, fréquence et montant des achats.
Grâce au matching et à l’analyse des données, les clients existants sont qualifiés selon plusieurs dizaines de critères. Un scoring permet ensuite de hiérarchiser les profils et de faire émerger les segments les plus stratégiques.
Cette méthode permet de répondre à des questions concrètes :
- Quels sont les clients qui achètent le plus souvent ?
- Quels profils génèrent le meilleur panier moyen ?
- Quels sont les points communs entre les clients les plus rentables ?
- Quels événements ou comportements précèdent l’achat ?
- Quels prospects présentent des caractéristiques similaires ?
La base client devient ainsi une véritable carte d’identité stratégique. Elle ne sert plus uniquement à piloter la fidélisation : elle devient le point de départ d’une stratégie de conquête plus précise.
Cibler selon le niveau d’intention
Tous les prospects ne se trouvent pas au même niveau de maturité. Certains correspondent aux critères de la cible, mais ne manifestent pas encore de besoin. D’autres ressemblent aux meilleurs clients de l’entreprise. D’autres encore ont déjà commencé à rechercher activement une solution.
Pour répondre à ces différents niveaux d’intention, Profilia distingue trois grandes typologies de prospects.
1. Le ciblage affinitaire
Il concerne les prospects qui correspondent aux critères recherchés par la marque : âge, zone géographique, habitat, catégorie socioprofessionnelle ou encore composition du foyer, mais qui n’ont pas nécessairement exprimé d’intention d’achat.
À ce stade, l’objectif est d’exister dans l’esprit du prospect avant l’apparition du besoin. Il s’agit d’une audience froide, qui nécessite généralement une approche progressive.
2. Le ciblage lookalike
Il permet d’identifier des prospects présentant des caractéristiques communes avec les meilleurs clients de l’entreprise.
Le rôle de la marque consiste ici à créer le désir, à développer l’intérêt et à faire progressivement émerger l’intention. Le prospect est accompagné dans sa réflexion jusqu’à ce qu’il soit suffisamment mature pour envisager une action.
3. Le ciblage intentionniste
Le ciblage intentionniste s’appuie sur des signaux révélant un intérêt actif ou une intention d’achat : consultation de guides, utilisation de simulateurs, navigation sur des catégories de produits ou recherche active d’informations.
L’enjeu est de capter le prospect et de l’accompagner dans sa prise de décision.
La marque peut mettre en avant des éléments de réassurance et de légitimité.
Plus la connaissance du prospect est fine, plus l’activation peut être pertinente et proche du moment de conversion.
Une data qualifiée pour toucher les bons prospects
La pertinence d’un dispositif PRM dépend directement de la qualité des données utilisées.
Profilia s’appuie sur une data française, qualifiée, géolocalisée et conforme aux exigences du RGPD. Sa capacité de ciblage repose notamment sur :
- 48 millions d’adresses postales.
- 31 millions d’adresses e-mail opt-in.
- 38 millions de numéros de téléphone.
- 28 millions de numéros de téléphone SMS opt-in.
- 27 millions de numéros de téléphone mobile opt-in.
- 31 millions de foyers.
- 28 millions de dates de naissance.
- Plus de 400 critères de ciblage.
- Une donnée 100 % géolocalisée.
La data n’est donc pas utilisée uniquement pour augmenter la taille d’une audience. Elle permet surtout de mieux la qualifier, de mieux la segmenter et de mieux adapter la pression marketing.
Activer les bonnes audiences avec des scénarios multicanaux
Une audience pertinente ne garantit pas à elle seule une conversion. La performance dépend aussi de la manière dont la marque va entrer en relation avec ses prospects.
Profilia permet d’orchestrer des campagnes multicanales via l’e-mail, le SMS, le RCS, les médias digitaux, Meta, DV360 et YouTube, et d’ajuster la suite du parcours en fonction du comportement des prospects.
Les scénarios sont adaptés aux comportements des prospects. Les relances peuvent évoluer selon les interactions, jusqu’à la conversion ou la mise en veille.
Chaque campagne est ensuite analysée et optimisée grâce à l’A/B testing et au suivi du ROI.
Acquérir mieux grâce à la data
Le PRM permet de passer d’une prospection de masse à une acquisition plus précise, plus pertinente et davantage orientée ROI.
En combinant profiling, ciblage multicritères, activation multicanale et mesure continue, Profilia aide les entreprises à identifier leurs meilleurs prospects et à les transformer en nouveaux clients.
Vous souhaitez améliorer la performance de votre acquisition ? Échangez avec les experts Profilia pour construire votre stratégie PRM.